Abstract:
Habituellement, les relations entre fabricants et distributeurs sont considérées comme étant conflictuelles et reposent uniquement sur le référencement, les conditions d’achats, les prix, et les quantités.
Néanmoins, la vision de cette relation commence à se modifier. En effet, les ventes des industriels dépendent largement de la qualité de leur référencement par la grande distribution, et les enseignes, de leur côté, ont besoin de marques pour offrir un choix suffisant aux consommateurs.
Cette nouvelle approche des relations est à la base du principe du Trade Marketing, qui a pour objectif d’optimiser les relations entre fabricants et enseignes et la recherche de domaines dans lesquels les intérêts des producteurs et des distributeurs sont convergents et non antagoniste. Son émergence dans la distribution, et plus particulièrement dans la grande distribution, résulte de la conjonction de plusieurs phénomènes qui ont d'une part, conditionné l'évolution de la fonction distributive et d'autre part, entraîné une modification des rapports entre producteurs et distributeurs pour satisfaire le consommateur chaland avec pour philosophie unique et permanente la situation gagnant/gagnant.
