Abstract:
Parmi les traditionnelles variables explicatives du comportement des individus à l’intérieur
d’un point de vente, il convient de souligner le faible poids accordé aux facteurs situationnels.
A fin de démontrer que l’étude de la situation d’achat peut s’avérer pertinente pour les
distributeurs quant à l’élaboration de leurs politiques et stratégie commerciale, nous avons mené
une étude empirique auprès de 200 acheteurs de parfum. A l’issue de l’analyse statistique de nos
données, nous avons pu confirmer que l’importance accordée aux caractéristiques du bien variait
selon le contexte d’achat rencontré par le sujet.
Plus précisément, il apparait que l’individu n’est pas sensible aux mêmes attributs prix,
marque, conditionnement et qualité selon l’environnement social lors de l’achat, le moment
d’acquisition du bien et les objectifs qu’il poursuit dans le contexte étudié (achat pour soi, pour
offrir).
Ces résultats nous autorisent à préciser que les caractéristiques de situation ainsi que les
caractéristiques du consommateur influencent le processus décisionnel utilisé.
Il y à précisé que les variables situationnelles peuvent être considérées comme des outils
marketing susceptibles d’aider les distributeurs d’une part dans leurs politiques de référencement
et, d’autre part dans la constitution d’univers de vente au sein du magasin.
