Impact de la force de vente sur la performance commerciale

Abstract

La force de vente est l'un des piliers sur lesquels repose la performance commerciale d'une entreprise, Cette dernière doit avoir une bonne gestion de sa force de vente. La performance commerciale de l’entreprise est une notion générique qui recouvre deux types d’indicateurs certains sont quantitatifs et d’autres qualitatifs. Notre regard au cours de cette étude a porté sur la fonction commerciale de l’entreprise, en particuliers sa force de vente et sa performance, car la performance commerciale de celle-ci dépend essentiellement de sa force de vente. D’après les résultats de l’entretiens menée sur terrain auprès des responsables de l’entreprise. Il a été constaté qu'il existait quelques obstacles qui freinaient cette activité tels que : aucune décision peut se prendre au niveau de MSCA, la direction doit toujours de référer à GVA, par exemple la réduction surestaries, le manque de moyens d'évaluation de l'équipe commerciale d'une manière individuelle...etc. En effet, nous pensons qu'une force bien organisée et bien gérée jouera un rôle important dans le maintien et l'amélioration de la compétitivité de chaque entreprise et dans le renforcement de sa présence sur le marché